Kerjäläisetkin tykkäämistaloudessa


Kerjäläisetkin tykkäämistaloudessa



”Äiti pojastaan pappia toivoi … mutta pojasta tuli vain myyjä”. Tämän tapaisen tarinan kuulin kerran professori Petri Parvisen esityksessä, kun hän kuvaili ennakkoluuloja ja käsityksiä myyjän ammatista. Kyseistä ammattikuntaa on aina osattu arvostaa Yhdysvalloissa, mutta täällä Suomessa kyseisen ammattikunnan arvostus on pohjalukemissa.

Kulkureiden kuningas tykkäämistaloudessa

Mutta kaikki muuttuu; sen sain kokea kun olin lomalla Lissabonissa. Kadulla istui kerjäläinen, joka oli pistänyt eteensä kuppeja, joissa oli kerrottu mihin niihin laitettuja rahoja käytetään: Whisky, Rum, Vodka jne. Kun katsoin kotona valokuviani huomasin, että tämä kerjäläinen oli todellakin tämän vuosituhannen kerjäläinen. Kyseinen kerjäläinen kuului yhteisöön Lazy Beggers  ja heillä oli oma www-sivusto, jossa kerjääminen on viety jopa niin pitkälle, että heille voi antaa rahaa PayPal-palvelun kautta.  Lazy Beggers porukka on huomannut joukkoistamisen mahdollisuudet ja pyytävät www-sivuillaan ideoita uusiin kerjäämiskohteisiin. Luonnollisesti heillä on myös Facebook-sivusto ja yli 3500 tykkääjää. Voi kyllä sanoa, että tässä on viety kerjääminen aivan eri tasolle kuin normaalisti, ja käytetty luovuutta ja tekniikan suomia mahdollisuuksia innovatiivisesti hyväksi.

Kolme asiaa: Luottamus, luottamus ja luottamus

Mikä on sitten tarinan opetus, ja miten tämä kaikki liittyy myyntityöhön? Väitän, että myyntityössä onnistuu vain jos onnistuu luomaan luottamuksellisen ilmapiirin asiakkaan kanssa. Asiakkaan on pystyttävä luottamaan myyjään ja myyjän organisaatioon. Vasta tämän tunneasian jälkeen tulevat muut seikat kuten hinta ja tekniset asiat. Uusien sosiaalisten medioiden ja digiajan bisneksen välineiden hallinta voi vahvistaa luottamuksen syntyä tai muuten antaa lisäpotkua asiakassuhteelle.

Sama on Lazy Beggersien kanssa, kertomalla suoraan, että rahat menevät juomaan ja huvitteluun, syntyy luottamus ja fiilis, että kyllähän tuolle euron voi viskata ja ottaa valokuvan. Muuten samalla kun otin valokuvan, kaveri kiskaisi nauraen kyltin, jossa luki ”Photos 278 €”. Luottamuksen lisäksi hyvä fiilis ja naurukaan eivät ole pahitteeksi hyvässä asiakassuhteessa.

Pensselit kuntoon ja baanalle

Myyntimies on yrityksen keulakuva ja käyntikortti ulospäin ja tulee miettiä millaisia viestejä organisaatiosta välittyy, jos myyntitiimillä on vanhat ITC – välineet käytössä tai tiimiläiset eivät osaa niitä käyttää ja hyödyntää.  Myyntiorganisaatioissa hukataan edelleen liian paljon energiaa huonoon tai puutteelliseen välinekäyttöön. Voi olla, että tiimillä on älypuhelimet ja teholäppärit mutta työtä tehdään yhtä alkeellisesti kuin kymmenen vuotta sitten. Teknologian mahdollisuuksia ei osata käyttää tai välineitä käytetään epätäydellisesti tai keskitytään vääriin asioihin.

Perustyökalut ovat toki yleensä käytössä kuten esimerkiksi CRM, mutta usein ei valmisintegraatioita muihin ohjelmistoihin osata hyödyntää. Ainakin Microsoft-teknologia integroituu hyvin sulavasti keskenään. Itselläni on kova ketju käytössä: Microsoft Dynamics CRM, Office 365 -välineet, Sharepoint 2010, Lync, OneNote ja Intune – kaikki tämä pilvestä. Kun tähän vielä lisää Windows-puhelimen ja siinä olevat työtä ja vapaa-aikaa tehostavat sovellukset voi sanoa, että ei homma ainakaan välineistä jää kiinni.

Myynti on tahtolaji

Nyt pitää toki täsmentää, että myyntityö ei ole välineurheilua vaan tahtolaji, jossa on erittäin tärkeää, että välineet ja pensselit ovat kunnossa. Mutta vielä tärkeämpää on, että myyntitiimi on trimmattu ja motivoitunut siihen työhön, jonka takia ovat organisaatiossa; turhat häiriötekijät ja ilmapiiriongelmat pitää saada pöydälle ja käsiteltyä. Epäkohdat on saatava korjattua tai kierrettyä mahdollisemman nopeasti, energiaa ei pidä kulua sisäpeliin vaan kaikki voimavara pitää saada kentälle, koska peli on kovaa ja vain paras ja fokusoiduin voittaa.

Kun on trimmattu tiimi iskukuntoon, tulee käydä läpi miten myyntitiimi käyttää niitä välineitä, joita sillä on ja miten tätä käyttöä voisi parantaa. Me Sulavalla usein käytämme tähän tietotyön tehokkuuden parantamiseen välineenä CIE-työpajaa, jossa joukko asiakasorganisaation henkilöitä käyvät läpi simuloidun työpäivän. Tämän päivän työtehtävät puretaan auki ja katsotaan millä välineellä ja miten eri työvaiheet tehdään, ja mitkä olisivat tehokkaimmat ja parhaat tavat.

Sulava ja Bonito keskittyvät juuri tähän myyntitiimin ja työvälineiden yhteistrimmausteemaan 10.5.2012 järjestetyssä tilaisuudessa ”Pensselit kuntoon ja baanalle”. Tässä tilaisuudessa paneudutaan siihen, miten organisaatiot voivat siirtää myyntitiimin tuottavuuden uudelle vuosituhannelle ottamalla käyttöön myyntityötä tehostavat ratkaisut ja tuotteet, kuten kerjäläinen Lissabonissa oli oivaltanut.